销售人员要点燃客户的激情,就要先点燃自己的激情,因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样,负面情绪的能量有多大,正面情绪的能量也就有多大,所以发现负面情绪时不要一味压抑,或者不去理会,任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制,才能善于调动自己的情绪,从而影响客户的购买决定。
作为一名销售人员,也许你常常在询问自己:我该以怎样的心态去面对顾客?哪种心态有助于我取得最好的结果?怎样才能够把握好正确的销售心态?
要想找到最好的销售心态,首先必须了解顾客的想法。大致来说,顾客的心态可分成以下四种:
(1)“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心,也对其销售行为漠不关心。视销售人员为洪水猛兽,将之拒之门外,不理不睬。
(2)“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心,但是对销售人员却极不关心,甚至采取敌对态度。在他们心目中,销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人,对付销售人员的方法是精打细算、先发制人,绝对不可以让销售人员占便宜。
(3)“软心肠”型。这种人心肠特软,对于销售人员极为关心,当一个销售人员对他表示好感、友善时,他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。